第三章（6 / 8）

宁愿飞到北京去见你。”

小谭忙欠身说：“当然应该是我飞到香港去，你只需在香港等我就好。”

“还是因为我的行程太紧，明天就要飞回新加坡，不然真应该去北京的。不管怎样，我要为我的迟到而深表歉意。”皮特客气一番之后，不再理睬小谭刻意表现出来的惶恐，认真地说：“我今天见到了那么多人，是我在哪里都没有见过的，我在长长的人流中排队的时候就在想，这么庞大的人群一定需要很多也很庞大的企业来为他们服务，而这么多很庞大的企业一定需要我们的软件来为他们服务，那么中国理应出现很多很庞大的项目。所以，david，请告诉我，为什么ice已经很久没有在中国得到过庞大的项目了？请告诉我，我们应该怎么做来改变这个局面？”

小谭没料到皮特突然切入如此严肃的议题，匆忙间把自己早已酝酿多时的腹稿忘得一干二净，涨红着脸说：“对不起，在过去的一年里我连一个合同都没签，今年我一定争取拿到一个庞大的项目。”

皮特很绅士地笑了，诚恳地说：“david，我并没有指责你啊，我是在向你请求帮助。我离中国太远，不知道这里每天都在发生着什么，而且，中国是一个如此独特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳来住上五年、十年，我仍然不一定能明白中国的市场、不一定能明白中国人都在想什么，中国的事情只有中国人明白。”

小谭的心情放松下来，这才想起自己是有备而来的，忙把腹稿调用出来侃侃而谈：“在我印象中，ice中国公司在去年以前的时候，我们在你的领导下曾经赢过不少很漂亮的大项目。最近我也在想，为什么ice中国公司去年以来一直没再签过大合同？哪里不一样了呢？”

皮特不由自主地追问：“究竟发生了什么？”

小谭一阵窃喜，自己居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出自己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完全不同的做法。”

皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”

小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ice是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气说“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ice近期在中国获得了不少中小型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些小单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”

“给我看事实。”皮特又说了一遍。

小谭底气不足地应道：“现在还只是我的感觉，俞威从来不让我介入他的事情，我还没有什么证据。”

皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ice去年在中国没有得到任何大项目。你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”

“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能从ice外面的渠道去了解。我只知道俞威的重点是中国第一资源集团，第一资源在搞一个‘noa’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他没有向你汇报吗？”

“我听过这个名字，实际上，我知道的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。”皮特有些不情愿地承认，又马上说“不过我的直觉告诉我，这会是一个很吸引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”

“第一资源集团的noa工程一定会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是巨大、庞大。”

“你刚才不是还说俞威的兴趣不在跟踪大项目上吗？”皮特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。

“呃，我只是担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”小谭红着脸给自己找了个台阶。

“让我们看看你对这个项目都了解些什么。”皮特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。

“中国第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而国际上的那些同行都没有第一资源在市场上近乎于垄断的特